Три стъпки, който ще ви помогнат да продадете продукт, без действително да го правите
Новата тенденция, която стана много популярна през тази година, е продажбата чрез съдействие. Нейният основен принцип е, че когато общувате с клиент, трябва напълно да се откажете от желанието да му продавате по какъвто и да е начин, даден продукт или услуга.
Стъпка 1. Определете нуждите на вашия клиент
Оставете клиента да говори толкова, колкото е необходимо. Не го ограничавайте: Не се изявявайте в ролята на предприемач, а на верен събеседник, който искрено се интересува от неговия живот. Тогава хората ще започнат да ви се доверяват и с удоволствие ще ви разкажат подробно за своите проблеми, желания и нужди.
Нека да разгледаме тази стъпка с един конкретен пример. Представете си, че сте в магазин за домакински електроуреди и си купувате нов уред за гофрети. Броят на продуктите по щандовете е малко смущаващ, но в крайна сметка търсите най-простия и евтин модел. В този момент до вас се появява консултант, който ви предлага по-скъп гофретник от известна марка на пазара.
Несъмнено производителите на добре познатите марки предлагат качествени продукти с отлична гаранция. Това оправдава високата цена на стоките.
В повечето случаи подобна комуникация със служителите отблъсква клиентите. Желателно е да разберете от потенциалния клиент колко често възнамерява да използва този уред, какви са рецептите и продуктите, които ще приготвя, за да сте на ясно от какво се нуждае.
Ето защо е изключително важно да изслушвате внимателно клиентите си, както и да задавате въпроси, за да разбирате повече подробности. Всичко това ще ви помогне да определите техните реални нужди и изисквания.
Стъпка 2. Намерете най-добрия възможен вариант за клиента
В този случай отново ще трябва да се вслушате внимателно в мнението на своя клиент. Задачата ви е да разберете възможно най-много подробности за проблема. Оставете клиента да ви разкаже за предишния си опит с други фирми и да уточни всички необходими особености на продукта.
Стъпка 3. Попитайте клиента защо е дошъл при вас
Без значение колко много клиентът се доверява на вас и вашите продукти, окончателното решение за покупката зависи от него.
Ако всичко, което казвате на потенциалния си клиент, се състои в това, че вашите продукти са най-добрите на пазара, вероятно няма да успеете да сключите сделката. Основната ви цел при срещата с потребителя е да го накарате да разбере, че вашите продукти са най-добрият избор.
За да може клиентът да стигне до този извод, не забравяйте да зададете следните въпроси:
- Каква е причината, поради която идвате при нас;
- Защо се интересувате от нашите продукти или услуги.
Никой не може да убеди даден клиент да закупи определен продукт, по-добре от него самия.
ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ... Как да увеличите потока от клиенти по правилния начин? Защо трябва да се анализират потенциалните клиенти? 6 правила за управление на финансите при стартиране на бизнес
Няколко техники за продажба
Както споменахме и по-нагоре в статията човек е така устроен, че обича да купува, но не може да понася да му се продава нещо. Когато прави покупка, той изпитва положителни емоции, защото това е предизвикано от собственото му желание и намерение. Ако обаче му продадат нещо, той се смущава, защото покупката може да е направена под натиск или манипулация – т.е. пряко или косвено, някой да е повлиял на решението му.
Сега ще се спрем на техники за продажби, които не включват никаква външна намеса или влияние.
- Важно е да си взаимодействате с клиентите
Във фитнес залите ключовете от шкафчетата често се оставят на гише, до което е разположен минибар със здравословни храни и протеинови шейкове. По този начин посетителите на фитнеса всеки път се запознават с допълнителните услуги, които предлага компанията.
С течение на времето трениращите създават силна подсъзнателна връзка, което кара повечето от тях да купуват здравословни храни и напитки по време или след тренировка от клуба. Такива продажби се осъществяват само чрез увеличаване на взаимодействието с клиентите.
- Трябва да надминавате очакванията на купувача
Тази техника работи много добре за клиенти, които все още не са решили и се колебаят дали да направят покупка. В този случай се опитайте да надхвърлите очакванията им: това може да стане с допълнителни бонуси под формата на малки подаръци или отстъпки.
- Техните предпочитания е нужно да съвпадат с вашите
Следващата добра практика за продажби е да имате общи интереси.
Проучете внимателно потенциалните си клиенти и се опитайте да направите нещо, с което те да се припознаят като ценности, на които държат в живота си. Тогава те самите ще се радват да закупят вашия продукт.
- Предложете нещо в замяна
Тази техника е много популярна в източните страни. В повечето магазини със сигурност ще ви сервират чай или кафе с някакъв сладкиш. След такова хранене със сигурност ще искате да си купите нещо.
Възползвайте се от тази практика в своите магазини. Предложете на клиентите си нещо приятно и безплатно – това помага да се създаде взаимен интерес, който от своя страна увеличава желанието за покупка.
- Можете да им предоставите възможност за пробен период
Друга ефективна техника за продажба е възможността за пробен период. Той може да представлява кратък срок от време, в които клиентите ви да могат да използват продукта безплатно.
По време на пробния период потенциалните клиенти могат да се запознаят с вашия продукт и да направят изводи относно необходимостта от закупуването му. В повечето случаи клиентите купуват продукта, който изпробват, защото са имали време да свикнат с него по време на тестовия период.
- Представете продукта си
Една от най-лесните техники за продажба без натиск или манипулация е цялостното представяне на продукта – неговите характеристики и свойства. Нищо друго не може да мотивира потенциалните клиенти да направят покупка от една демонстрация на продукта.
