Ключовите клиенти са тези, от които компанията генерира по-голямата част от печалбата си.
За да може даден клиент да се счита за ключов, е необходимо той да отговаря на поне един от следните критерии:
- На този етап компанията вече да има високи приходи от работата си с този клиент.
Ако организацията има няколко ключови партньори, от които зависи по-голямата част от печалбата, са необходими специални политики за поддържане на тяхното доверие. Например чрез програми за лоялност. - Компанията все още не работи с клиент или извършва малки сделки, но работата с нея предлага големи възможности. Тези партньори включват предимно лица, които
разполагат със средства за закупуване на продукти за дружеството. Ако клиентът
носи големи приходи на конкурентни фирми, това е показателно за неговите перспективи.
Когато се проучват начините за подход към този потенциалени партньори, е необходимо да се определят възможно най-точно предимствата и недостатъците на конкурентите, които са работили с него и евентуално да се намери начин да се сключи споразумение с тях.
- Клиентът има сравнително висока репутация в определен отрасъл или регион. Сътрудничеството с подобни партньори често допринася за успешното пазарно популяризиране на дадена компания. Това е особено важно за компаниите, които се интересуват от работа на вертикалните пазари, т.е. планират да създават оферти за определени категории клиенти. Като например правителствени агенции, петролни и газови компании.
В някои случаи даден партньор може да се превърне в ключов, дори когато не генерира високи приходи. Това са клиенти, които са високо компетентни и взискателни, като по този начин осигуряват непрекъснато развитие на компанията и поддържат корпоративните ценности.
Тези партньори често помагат да се идентифицират проблемните области в дейността на фирмата и в резултат на това е необходимо да се установи ефективно взаимодействие между отделите, за да се подобри работата по проекти и да се разработи система за управление на взаимоотношенията с клиентите.
ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ... Как да преговаряте и да постигате целите си Какъв бизнес е подходящ в период на криза? Как да започнете да анализирате вашите бъдещи клиенти
Ползите от работата с ключови клиенти
Според Закона на Парето 20% от клиентите генерират 80% от печалбите. Ето защо във всяка компания специалистите по продажби се стремят да привлекат на първо място тази по-малка част от бизнеса, която генерира приходи. Това включва ключовите клиенти на компанията, които са най-ценни за нея.
Защо тази група от партньори се нуждае от специално внимание на целия персонал? Поначало стабилността и успехът на всеки бизнес зависят от начина, по който се изграждат бизнес отношенията с ключови клиенти:
- Те са ключът към постоянните високи печалби.
- Можете да поддържате дългогодишни взаимоотношения с ключови клиенти, без да се страхувате, че те внезапно ще откажат да сътрудничат, както понякога се случва с други.
- Присъствието на тези клиенти гарантира, че обемът на продажбите ще се увеличава или поддържа на постоянно и високо ниво. И, разбира се, това означава стабилност, която не може да бъде гарантирана от останалата част от бизнеса.
- Ключовите клиенти обикновено са компании с водеща позиция на пазара, които реагират на всички настъпващи промени. Въз основа на техните предпочитания дружеството може да организира дейността си и да избере нови пътища за развитие, за да отговори винаги на актуалните нужди на тази група.
- Ключовите клиенти имат полезни връзки и следователно са основният източник на
информация за фирмата, което ви позволява да си съставите мнение за нея.
В допълнение към тези предимства на работата с ключови клиенти има още едно, много важно. Както смятат всички успешни бизнесмени, много по-добре е да се отдаде приоритет и фокус върху тази дейност, отколкото да изразходваме много време и усилия за разширяване на бизнес контактите и намиране на нови клиенти.
Така че ключовите клиенти са особено важни за компанията и си струва да се обърне голямо внимание на работата с тях, но има някои аспекти, които трябва да се вземат предвид. На първо място, всяко дружество, което се стреми да изгради силни взаимоотношения с тази група пазарни участници, трябва да има предвид, че нейните конкуренти рано или късно ще започнат да правят същото. Ще се опитат да привлекат потенциалните си партньори чрез примамливи оферти и обещания за отстъпки.
