Предлагането на стоки и услуги на пазара зависи до голяма степен от потребителското търсене. Ако човек показва с поведението си, че се нуждае от определен продукт, той непременно ще се появи. По този начин се поддържа балансът между търсенето и предлагането.
Потребителското поведение е основното, на което маркетолозите разчитат при разработването на даден продукт. То се различава от обичайното поведение по това, че изразява процеса на формиране на търсенето на стоки и услуги.
Трудно е да се предвиди потребителското поведение, тъй като то се влияе от различни фактори. Въпреки това е възможно да се определят някои функционални и общи характеристики за повечето клиенти:
- Търсенето зависи:
-от доходите;
-от наличието или липсата на аналози на пазара.
- Средностатистическият купувач ясно знае какво харесва и какво може да купи.
Въпреки това, както бе споменато по-горе, потребителското поведение се влияе от различни фактори. Освен логически аргументи, това могат да бъдат и лични предпочитания, определени нагласи и събития.
Това създава нефункционално търсене, характеризиращо се със следните поведенчески модели:
- „Ефектът на сноба“. Човек винаги купува по-скъпия продукт, защото така показва своя статус.
- „Ефектът на Веблен“. Необходимо е лицето да купи „публично“, т.е. да демонстрира процеса на покупка.
- „Ефектът на продължителното качество“. Ако няколко магазина продават един и същ продукт на различни цени, е много вероятно да бъде закупен по-скъпият продукт. Това поведение е свързано с широко разпространеното убеждение, че цената е зависи от качеството.
- „Ефектът на присъединяване към мнозинството“. Изразява се в желанието на личността да купува същите неща като обкръжението си, т.е. да бъде като всички останали.
- „Ирационално търсене“. Характеризира се с импулсивни покупки.
- „Спекулативно търсене“. Това се случва, когато нуждата от даден продукт превишава предлагането му.
ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ... Комисията изменя Временната рамка при кризи Нова европейска програма за иновации Програма „Цифрово десетилетие“
Фактори, влияещи върху рационалното поведение на потребителите.
Различни условия оказват влияят на хората, когато те създават списък с желани продукт, които искат да закупят. Тези фактори се разделят на няколко групи: социални, лични, културни и психологически. Те са анализирани от маркетолозите и са описани, както следва:
1.Културни
Най-големият пласт от фактори, влияещи върху цялото общество. В него се прави разграничение между културна, субкултурна и социална класа. Елементите на културните фактори се изразяват в отношения, норми и традиции, които се възпитават от детството и се предават във всички области на живота. Те са в основата на взаимодействието в обществото.
Вторите, субкултурните фактори, могат да се наблюдават в група, обединена въз основа на определени характеристики. Например териториални, национални, религиозни. Те също са съвкупност от традиции и вярвания, но са подчинени на конкретна идея. Например при мюсюлманите не се яде месо, а жените им носят хиджаб. Ето защо, когато планирате рекламна кампания, насочена към тази категория от населението, е важно да вземете предвид този момент.
Третата група фактори се определя от най-тесния слой на обществото – социалната класа. Именно тук се случват най-активните промени, тъй като наборът от ценности и нагласи се влияе от неговите представители въз основа на нивото на доходите, начина на живот, единството на интересите и т.н.
2.Социални
Човешкото мнение се формира под влияние на средата. Личността изгражда собствено виждане, като обмисля, а впоследствие се съгласява или отхвърля идеите на околните. Мнението не може да се формира без общество, защото то изисква реакция на действие или събитие.
За да се разбере как обществото влияе върху потребителското ви поведение, е необходимо да се анализира от каква позиция се гледа на човека. Когато сме обвързани – правим едни покупки, като шеф – други, а като приятел – съвсем различни. Ситуацията може да е една и съща, а продуктите – различни, в зависимост от това кои сме ние във всеки конкретен момент.
3.Лични
Тази група фактори е по-индивидуална, тъй като включва възраст, характер, семейно положение, лични качества на потребителя и др. Тя може да се промени при настъпването на определени обстоятелства.
Ето защо при разработването на стратегия маркетолозите извършват предварителен анализ на целевата аудитория и съставят портрети на различните ѝ представители.
4.Психологически
Фактори, които оказват влияние върху самото решение за покупка. Те включват характеристики на възприятието, както и лични нагласи и мотиви. Тяхната комбинация влияе по определен начин върху потребителското поведение. Ако маркетологът разбира моделите на действие във всяка конкретна ситуация, той ще може да изготви по-добра стратегия.
