За всеки разумен производител е ясно, че даден продукт не се търси от всички категории клиенти. Необходимо е да се идентифицират нуждите на потребителите, които се задоволяват от предлагания продукт или услуга, и въз основа на това да се създаде портрет на потенциалния клиент: пол, възраст, социално положение и т.н.
Нека вземем за пример пазара на дамски дрехи. Да кажем, че една компания се фокусира върху работещи жени, на възраст от 25 до 35 години, със стабилен доход, с едно или две деца. Техният гардероб ще включва дрехи за офиса, за свободното време, за разходки с децата и щом имат сигурен бюджет ще могат да си позволят да купуват нови дрехи всеки месец. Но взимаме и предвид това, че те са работещи майки и нямат време да обикалят по магазините, което означава, че пазаруването при тях ще се извършва по каталози и онлайн магазини. Производителят, който е взел предвид тези тънкости при анализа на потенциалните клиенти, ще получи голяма група редовни купувачи.
Доходите, който в столицата се смятат за средни, често са само мечта в регионите. Следователно на дамите от останалите области трябва да се предлагат дрехи, чиято стойност е съизмерима с реалното им заплащане. От значение е общият стандарт на живот и произтичащите от него потребителски навици. Жените в провинциите няма да пазаруват нови дрехи всеки месец. По-често разходите им за облекло са свързани с настъпването на следващия сезон.
ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ... 15 признака, че сте истински предприемач Когато успехът поражда добро Основни съвети за инвеститори
Пазарите се различават един от друг по броя на купувачите, до които достигат. Всеки има нужда от дрехи, което означава, че всички сме потенциални клиенти. Но търговията за декоративна козметика обхваща само жени. Има примери за разширяване чрез въвеждане на нови модни тенденции. Така например самобръсначките традиционно се смятат за мъжки продукт. Услугите за маникюр, педикюр, боядисване и оформяне на косата отдавна не са предназначени само за жени и днес те са търсени и от силния пол благодарение на модните течения. Някои пазари не могат да се разширят поради специфичния си характер. Хигиенните продукти за жени никога няма да бъдат необходими на мъжете или децата.
Когато анализирате различните канали за идентифициране на потенциални клиенти, е важно да определите най-подходящите характеристики на продукта. Да речем, че става дума за курс по чужд език – разделението по пол е без значение, но когато създавате обучения, се съсредоточете върху жените, защото те по-често посещават курсове за козметика, готвене, здраве и други. Ако смятате да продавате продуктите си е добре да бъде определена възрастта на клиента, защото не всяка възрастова група ще оцени продукта или услугата, която предлагате.
Целта на анализа на потенциалните клиенти е да се определи коя група потребители ще осигури най-голяма полза на компанията в дългосрочен план.
Настоящата пазарна ситуация не позволява високи приходи от еднократни продажби с високи стойности. Почти всички сфери на бизнеса са насочени да поддържат дългосрочни взаимоотношения с потребителите, като запазват и разширяват базата си от лоялни клиенти. Този подход изисква производителят на стоки и услуги да оценява индивидуално всеки нов купувач от гледна точка на неговия интерес и възможен принос за развитието на дългосрочно сътрудничество.
За да се създаде база за сигурен растеж на бизнеса, производителят трябва да има добра представа за това кой се интересува от закупуването на продукта и коя група потребители е най-перспективна, включително по отношение на платежоспособността. Даден продукт или услуга може да се търси от много хора, но не всеки ще може да си позволи покупката му.
