Как да преговаряте и да постигате целите си: BATNA, интереси и обективни критерии

Успехът в деловите преговори рядко е резултат от импровизация или красноречие. Зад всяка устойчива сделка стои структурирана подготовка, която изключва емоциите и намалява риска от неизгодни компромиси. Харвардският проект за преговори, създаден през хиляда деветстотин седемдесет и девета година като част от консорциума Program on Negotiation, предлага рамка, която променя начина, по който мениджърските екипи подхождат към диалога. Основите на този подход са формулирани в книгата „Getting to YES“ от Роджър Фишър, Уилям Юри и Брус Патън, чието първо издание излиза през хиляда деветстотин осемдесет и първа година, а третото – през две хиляди и единадесета година.

Защо позиционното пазарене води до лоши сделки

Традиционният подход към преговорите обикновено започва с фиксиране върху конкретни позиции. Едната страна иска висока цена, другата предлага ниска. Започва надцакване, отстъпки и пазарлъци, които натоварват отношенията. Този модел има сериозни недостатъци в управлението на дългосрочни бизнес партньорства.

Позиционното пазарене кара участниците да се защитават, вместо да решават проблем. Всеки нов компромис се приема като слабост, а крайното споразумение често е продукт на изтощение, а не на икономическа логика. Когато преговарящите защитят позицията си с твърди изявления, става трудно да я променят, без да изгубят лице пред отвъдната страна. Резултатът са неефективни договори, които се разпадат при първите промени в пазарната среда.

Четирите елемента на принципното преговаряне

Харвардската методология заменя позиционния спор с принципно преговаряне. Този подход се гради на четири основни стълба, които разделят хората от проблема:

• Разделяне на отношенията от същината: Личните емоции и напрежението не бива да се сместват с бизнес параметрите на сделката.
• Фокус върху интересите, а не върху позициите: Зад всяка позиция стои скрита нужда, опасения или цел. Разкриването на тези интереси отваря пространство за решения.
• Търсене на варианти за взаимна изгода: Страните създават алтернативи, преди да преминат към разпределение на ползите.
• Използване на независими стандарти: Споразумението се обвързва с обективни критерии като пазарни цени, експертни оценки или правни норми.

Този структуриран метод превръща преговорния процес в съвместен анализ на възможности, а не в битка на надмощие.

BATNA: най-добрата ви алтернатива

Централно място в подготовката заемат алтернативите. Понятието BATNA обозначава най-добрата алтернатива на договореното споразумение. Това е планът за действие на компанията, ако преговорите пропаднат и сделка не бъде сключена. Концепцията е въведена от авторите на „Getting to Yes“ именно за да предпази мениджърите от подписване на вредни договори под натиск.

Силата на една страна на масата за преговори се определя от качеството на нейния алтернативен план. Ако ръководителят разполага с надежден и сигурен вариант извън настоящата маса, той преговаря от позиция на сила. Ако няма алтернатива, всеки компромис става неизбежен.

Програмата по преговори на Харвард дава ясни указания за работа с BATNA: * Търсят се реалистични, а не хипотетични алтернативи. * Вариантът се оценява при равни условия с потенциалната сделка. * Алтернативата се преоценява редовно при появата на нова информация.

Цел, граница и зона на възможно споразумение

Преди да започне същинският разговор, мениджърът трябва да дефинира три ключови параметри за себе си и да направи обоснована оценка за същите величини у другата страна:

Разликата между границите на двете страни формира зоната на възможно споразумение. Ако тези граници не се засекат, компромисът е невъзможен и разумният изход е прекъсване на разговорите.

Първото предложение и котвата

Един от най-чувствителните моменти е поставянето на първото число на масата. Първоначалното предложение действа като котва, която оформя рамката на целия следващ разговор. Началните цифри притежават силен психологически ефект в ценовите преговори и отклоняват вниманието към предварително зададени граници.

Според материалите на Програмата за преговори към Харвард (PON), решението дали компанията да отправи първото предложение зависи от степента на информираност. Ако мениджърът разполага с точни пазарни данни и познава добре структурата на разходите на другата страна, отправянето на първото предложение дава предимство чрез котиране на цената. При липса на достатъчно данни е по-безопасно другата страна да направи първия ход, за да се избегне подценяване на собствения ресурс. Преди този избор ръководителят задължително изяснява своята BATNA, цел и граница.

Списък преди следващите преговори

Практическото приложение на харвардската рамка изисква строга дисциплина преди всяка бизнес среща. Преди да влезе в преговорната зала, управленският екип следва да изпълни следните стъпки:

• Формулирайте ясни интереси зад всяка официална позиция на компанията.
• Изчислете прецизно собствената си BATNA и я проверете за реалистичност.
• Определете целта и защитната граница, под която сделката се отхвърля.
• Съберете надеждни пазарни данни за оценка на същите параметри у отсрещната страна.
• Решете стратегически кой ще постави първата котва на масата и с какви аргументи ще я защити.